营销洽谈三会原则

原则一：了解客户需求是谈判的基础

谈判只是销售过程中的其中一部份，而销售工作的重点是跟据客户的整体需求，来设计出合乎需求之方案及制定双方接受之价格。所以，如果业务人员在缺乏了解客户需求之下进行谈判，只是为了谈判而进行谈判，最后必定造成『双输』的结果。

原则二：谈判讨论议题必须多於一项

如果在谈判的过程中，买卖双方只是完全集中在「价格」的议题上，最后必会出现『独赢』的结果。所以，业务人员必须在进行谈判前，准备一系列合乎双方需求的『谈判条件』，来有效地增加谈判讨论议题，从而令客户在讨论「价格」议题时可以进行更大的让步。

原则三：令谈判对手能够保留最低限度的 空间、利益及面子

销售谈判是一个互动的过程，买卖双方必须保持最低限度的合作方式，才可以令谈判继续顺利进行。所以，业务人员必须在掌握谈判主导权的情况下，给予谈判对手最低限度的『谈判空间』(保持对手能够继续执行谈判工作)、『交易利益』(保持对手能够继续保持业务层面的谈判动机) 及 个人面子 (保持对手能够继续保持个人层面的谈判动机)，才可以有效地创造出『双赢』的结果。

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